Czy chciałbyś dowiedzieć się jak raz na zawsze pozbyć się sprzedawców ubezpieczeń i zacząć kupować dla Swojej firmy bezpieczeństwo zamiast samych polis?
W takim razie dobrze się składa.
W tym artykule zapoznam Cię z rozwiązaniem, które z powodzeniem stosuję od wielu lat w pracy z naszymi klientami.
To dzięki tej metodzie nasi pracownicy nie sprzedają ubezpieczeń, a właściciel czy prezes obsługiwanej przez nich firmy może liczyć na rzetelne doradztwo i najlepszą ochronę ubezpieczeniową w takiej cenie jaką chce płacić.
Zanim jednak do niej przejdziemy podsumujmy czego się do tej pory dowiedziałeś.
Po lekturze wcześniejszego artykułu wiesz już, że głównym źródłem Twojego problemu z ubezpieczeniami firmowymi jest to, że są one traktowano jako zwykły, niemal codzienny zakup i nie stanowią elementu całego programu czy pomysłu na bezpieczeństwo przedsiębiorstwa.
To właśnie powoduje, że jesteś narażony na ataki różnych sprzedawców polis, którzy przekrzykują się nawzajem, kto z nich jest lepszy czyli tańszy.
Twojej sytuacji wcale nie poprawiają błędy, które co jakiś czas popełniasz, czyli:
- ubezpieczenie tratujesz wyłącznie jako koszt,
- szukasz ofert od wielu pośredników na raz,
- odnawiasz polisy metodą kopiuj – wklej,
- kupujesz polisy w multi-agencjach,
- odnawiasz polisy na ostatnią chwilę.
Na szczęście rozwiązanie tego problemu nie jest aż tak skomplikowane.
Kluczem do sukcesu jest przede wszystkim zmiana sposobu myślenia o ubezpieczeniach, która wpływa na wszystko co się z nimi wiążę.
Wymaga to trochę czasu i przede wszystkim konsekwencji…
… ale generuje korzyści zarówno w jakości ubezpieczeń, jak i w kasie firmy!
Metoda, z którą Cię zapoznam powstała na bazie mojego ponad 18-letniego doświadczenia i składa się z 5 kluczowych etapów i dodatkowego, ale kluczowego elementu, o którym opowiem na końcu:
ETAP I – BADANIE APETYTU
Spokojnie, nie chodzi o Twoje nawyki żywieniowe.
Pierwszym krokiem jest ustalenie jaki jest limit odpowiedzialności za szkody, błędy i roszczenia, które Twoja firma chce ponosić z własnych środków.
Musisz zrozumieć, że nawet przy najpełniejszym ubezpieczeniu i tak istnieje pewna cześć przypadków, w których one nie działają, albo działają tylko częściowo.
Poza tym warto wiedzieć, że nie wszystkie ubezpieczenia są jednakowo opłacalne.
Tak – poszczególne rodzaje ubezpieczeń w istotny sposób różnią się relacją ceny do swojej wartości (jak ją mierzyć pokażę Ci później).
Innymi słowy – dla jednej polisy za 1 zł kupisz 10 zł ochrony (bardzo źle), a dla innej za 1 zł dostaniesz jej 5 000 zł (bardzo dobrze).
To duża różnica. Bardzo duża różnica.
Gdyby to dotyczyło surowca czy materiału, który kupujesz do firmy, to przy 500 – krotnej różnicy pewnie złapałbyś się za głowę.
To tylko pokazuje dlaczego przedstawiciele ubezpieczycieli tak chętnie sprzedają jedne rodzaje ubezpieczeń, a przy innych wydają się być znacznie mniej pomocni…
Taki sam powód przyświeca im, kiedy namawiają Cię do kupna ubezpieczenia bez franszyz i udziałów własnych. W swoich ofertach przedstawiają to zawsze jako atut.
Ten etap w przypadku naszych klientów polega głównie na:
określeniu poziomu szkody, dla którego pokrycie strat ze środków własnych nie będzie powodować istotnych problemów finansowych (poziom pierwszy)
określeniu maksymalnej wypłacalności firmy w przypadku wystąpienia szkody czy roszczenia (poziom drugi)
Dzięki temu można wyznaczyć dwa progi.
Pierwszy określa poziom szkód i roszczeń, od którego należy rozważać ubezpieczenie (lub inne zabezpieczenie albo przeniesienie ryzyka). Ten próg najczęściej wykorzystujemy do wyznaczenia akceptowalnego poziomu udziału własnego. Poniżej tego poziomu ubezpieczenie będzie po prostu nieefektywne i nieopłacalne.
Drugi próg będzie wyznaczał te obszary, w których bez ubezpieczenia (lub innego zabezpieczenia albo przeniesienia ryzyka) firma sobie nie poradzi. Jest to także próg, od którego ekonomiczne uzasadnienie ubezpieczenia szybko rośnie.
Wysokości tych progów są uzależnione zarówno od wielkości firmy (aktywów, majątku trwałego, obrotów) oraz wyników finansowych (zyskowność i płynność) i dlatego dla każdej firmy wyglądają one inaczej.
ETAP II – OCENA RYZYKA
Nazwa drugiego etapu brzmi dość poważnie, bo w istocie to tutaj dzieją się najważniejsze rzeczy.
Jeżeli ten etap potraktujesz przelotnie, albo co gorsze pominiesz, to skończysz z polisą, a nie z ubezpieczeniem. Możesz też kupić coś, co zupełnie nie zabezpiecza tego, co powinno.
Ocenę ryzyka można przeprowadzić na dwa sposoby: własnymi siłami lub zlecając jej wykonanie zewnętrznemu podmiotowi.
Pierwszy sposób ma tę pozorną zaletę, że wydaje się znacznie prostszy i mniej wymagający. W praktyce najczęściej prowadzi jednak do powstania subiektywnego obrazu zagrożeń zawierającego dość liczne białe plamy.
Dobrze wykonana ocena ryzyka powinna być jak zdjęcie z lotu ptaka, które pokazuje firmę na tle jej otoczenia naturalnego, gospodarczego i prawnego.
Przygotowując taką ocenę dla naszych klientów rozpoczynamy od zewnątrz, analizując różnego rodzaju scenariusze i ich wpływ na działalność firmy. Może to być zarówno sposób zaopatrzenia w surowce, media, jak i ograniczenia prawne eksportu czy też bezpośrednie sąsiedztwo zakładu o wysokim ryzyku wybuchu.
Dalszą analizę prowadzimy badając procesy zachodzące w firmie, szczególnie te, które prowadzą do generowania przychodów (produkcja, świadczenie usług, sprzedaż, logistyka). Wyszukujemy nie tylko zagrożenia, ale także potencjalne wąskie gardła i określany ich istotność.
Ostatnim elementem oceny ryzyka jest wyliczenie maksymalnych możliwych strat dla poszczególnych scenariuszy oraz prawdopodobieństwa ich wystąpienia. W ten sposób dochodzimy do mapy ryzyka, która wskazuje, którym obszarom należy poświęć szczególną uwagę.
Chciałem podkreślić, że jakakolwiek ocena ryzyka (własna czy zlecona) jest lepsza niż jej brak, bo jest to krok we właściwą stronę.
Jeżeli pozostałe kroki z tej procedury zostaną wykonane jedynie pobieżnie, a nawet pominięte, ale ocena ryzyka będzie zrobiona, to wzrośnie nie tylko jakość ubezpieczeń firmowych, ale przede wszystkim bezpieczeństwo prowadzonego biznesu.
ETAP III – SELEKCJA
Zauważyłeś to na pewno, że w pierwszych dwóch etapach w ogóle nie zajmujemy się ubezpieczeniami.
Dopiero teraz przyszedł czas na to, żeby zastanowić się od czego warto się ubezpieczyć. W skrócie polega to na wybraniu tych ryzyk (nie rodzajów ubezpieczeń), dla których będziemy szukać ofert ubezpieczenia.
Materiał do tej selekcji mamy z oceny ryzyka, która dała odpowiedź na pytanie o to jakie zagrożenia mogą się przełożyć na szkody i jakie jest prawdopodobieństwo ich powstania.
Dobrym, narzędziem do selekcji jest tzw. matryca ryzyka. Brzmi to nieco tajemniczo, ale w gruncie rzeczy jest bardzo proste.
Powyżej wydać matrycę w najprostszej postaci. Im bardziej na prawo, tym większe prawdopodobieństwo wystąpienia szkody, a im wyżej, tym szkoda może być większa. Matryca ta jest podzielona na cztery pola:
A. szkody częste i małe
B. szkody częste i duże
C. szkody rzadkie i małe
D. szkody rzadkie i duże
Przepis na selekcję jest następujący:
Szkody częste i małe (A) nie nadają się do ubezpieczeń – cena polisy będzie bowiem zwykle dużo wyższa niż średnioroczne szkody z okresu 3-5 lat.
Z tymi szkodami trzeba zrobić coś innego. Można popracować nad zmniejszeniem częstości ich powstawania albo przenieść je na inny podmiot przez outsourcing.
Szkody rzadkie i małe (C) nadają się do ubezpieczeń, ale trzeba tu przyłożyć próg pierwszy z badania apetytu na ryzyko i sprawdzić, czy nie są one zbyt małe.
Jeżeli bowiem nasz próg pierwszy wynosił 10 000 zł, to szkody mniejsze niż ta kwota należałoby pominąć.
Szkody rzadkie i duże (D) wprost idealnie nadają się do ubezpieczeń (to dla nich je wymyślono).
Tutaj uzyskamy najlepszą relację składki do zakresu ochrony i sum ubezpieczenia, a więc w najlepszy sposób wydamy pieniądze na kupno polisy.
Szkody częste i duże (C) mogą być ubezpieczane, ale trzeba się liczyć z wysoką składką.
W skrajnych przypadkach są to szkody nieubezpieczalne. Warto popracować nad tymi ryzykami przed szukaniem ubezpieczenia, tak aby ograniczyć koszty polisy.
Dobrze jest poszukać rozwiązań organizacyjnych, proceduralnych, prewencyjnych i systemów bezpieczeństwa, które ograniczyłyby ryzyko wystąpienia takich szkód i/lub zmniejszyłyby wielkość potencjalnych strat. Wydatki na te cele bywają opłacalne w wieloletniej perspektywie czasowej, bo obniżają znacząco koszt ubezpieczenia oraz przede wszystkim zmniejszają ilość szkód oraz ich wielkość.
Gdy przeprowadzimy selekcję, kolejnym krokiem będzie eliminacja.
ETAP IV – ELIMINACJA
Przychodzi teraz czas na usunięcie z zestawień i wykazów, tego co nie jest istotne.
Zapytasz pewnie – dlaczego? Czy nie powinno się ubezpieczać całego majątku firmy? Mój agent/broker zawsze doradza, żeby ubezpieczać wszystko…
W etapie pierwszym zobaczyłeś już, od jakiego poziomu interesuje Cię ubezpieczenie. Dodatkowo w trzecim etapie dowiedziałeś się, od czego warto się ubezpieczać, a co należy pominąć.
Ta wiedza zaprocentuje teraz, bo będziesz mógł świadomie wybrać do ubezpieczenia budynki, budowle, maszyny, urządzenia, pojazdy i inne mienie (dla uproszczenia będę je dalej nazywał przedmiotami).
Wybierzesz te, które są istotne dla prowadzonej działalności i dla których potencjalne szkody mieszczą się powyżej pierwszego progu apetytu na ryzyko Twojej firmy. Taka selekcja obniża sumy ubezpieczenia najczęściej o 10 do 20%. Jeśli mocno przyciśniesz swojego pośrednika, to być może poda Ci zbliżone rozwiązanie.
To czego jednak na pewno Ci nie powie, to sposób, który można stosować gdy dysponujesz bardzo ograniczonymi środkami finansowymi na ubezpieczenia.
Sposób ten polega na tym, że stosując powyższą regułę eliminacji korzystasz nie z pierwszego, ale z drugiego progu jako minimalnej wartości mienia, które będzie ubezpieczane. To rozwiązanie może być uznane przez niektórych za zbyte ekstremalne, jednocześnie prowadzi ono zwykle do ograniczenia sum ubezpieczenia o 20 do 50%.
Zastanawiasz się pewnie czy taka eliminacja jest bezpieczna?
Możesz czuć się nieswojo wykreślając kolejne pozycje z wykazów.
Niemal na pewno wielokrotnie będziesz usuwał i ponownie wpisywał na listę niektóre pozycje.
Zastanów się ponownie jakiego poziomu bezpieczeństwa szukasz dla swojej firmy i jak to się ma do apetytu na ryzyko zbadanego w etapie pierwszym. To właśnie ten apetyt określa od jakiego stopnia ochrony ubezpieczeniowej potrzebuje Twoja firma i temu celowi służy narzędzie selekcji.
Zastanawiasz się pewnie jakie najlepiej stosować kryteria przy tej eliminacji?
Pracując z naszymi klientami stosujemy 3 kryteria, za pomocą których można ze skuteczny i bezpieczny sposób usunąć z listy ubezpieczonych przedmiotów te, które nie powinny się tam znaleźć:
1. Podatność
2. Istotność
3. Wartość
Podkreślę, że ważne jest, aby stosować wszystkie te kryteria w odpowiedniej kolejności.
Zaczynamy zawsze od kryterium podatności.
Przeglądając listę mienia do ubezpieczenia należy sobie zadać pytanie czy dany przedmiot może zostać uszkodzony lub zniszczony wskutek zdarzeń, od których chcemy się ubezpieczyć.
Jeżeli przykładowo nie zagraża nam ryzyko trzęsienia ziemi lub zapadania się w ziemi, to nie warto ubezpieczać utwardzony placów czy dróg wewnętrznych. Z kolei, jeżeli surowcami składowanymi na placu są np. kruszywa, to nie ma sensu ich ubezpieczać od zdarzeń losowych z wyjątkiem powodzi, gdyż nie spowodują one większych szkód.
Drugim krokiem powinno być zastosowanie kryterium istotności.
Sprawdzić należy czy dany przedmiot jest istotny prowadzonej działalności. Pytaniem jakie warto sobie zadać jest: czy bez tego mienia nasza firma będzie dalej działać bez większych zakłóceń.
Może to być np. maszyna, która jest używana raz na kilka tygodni i z powodzeniem można ją zastąpić zleceniem tego procesu na zewnątrz bez istotnego wzrostu kosztów. Może to być również wiata garażowa, która wprawdzie poprawia komfort parkowania pojazdów, ale bez której firma spokojnie będzie działać dalej.
Ostatnim krokiem jest przyłożenie do tej listy wcześniej ustalonych progów przy badaniu apetytu na ryzyko, a więc zastosowanie kryterium wartości. Ten krok nie wymaga już głębszej analizy a zwykłego wykreślenia pozycji, które mają wartość niższą niż ustalony próg ubezpieczalności ryzyk, czyli próg pierwszy, a przy ograniczonych środkach próg drugi, czyli próg konieczności ubezpieczenia danego przedmiotu.
Jak widzisz przez pierwsze cztery z pięciu etapów w ogóle nie wychodzimy na rynek ubezpieczeniowy. Robimy zatem coś zupełnie przeciwnego niż większość klientów ubezpieczycieli, którzy już w pierwszym kroku zbierają oferty od zakładów ubezpieczeń. Tym zajmiemy się w ostatnim piątym etapie.
ETAP V – KSZTAŁTOWANIE KOSZTU
Zawierając polisy dla swojej firmy na pewno wielokrotnie zastanawiałeś się co ma wpływ na koszt ubezpieczenia?
Ubezpieczyciele robią bowiem wszystko, aby dla klienta ostateczny wynik w postaci składki był trudny do przewidzenia. Ubezpieczający ma dlatego zwykle dużą trudność w dostrzeżeniu co i w jaki sposób wpłynęło na finalny koszt polisy.
Ty jednak będziesz w zdecydowanie lepszej sytuacji. Jeżeli z uwagą przerobiłeś etapy od pierwszego do czwartego, to tak naprawdę większość pracy masz już za sobą. Pozostało dopilnować tylko kilka elementów, a wynik pozytywnie cię zaskoczy…
Pierwszą i zarazem podstawową zasadą jest odpytanie o oferty jak największej liczby ubezpieczycieli. Powinieneś wiedzieć, że rynek Ubezpieczeniowy nie kończy się na agencje tuż za rogiem, czy też kilku największych zakładach ubezpieczeń, których reklamy atakują Cię z każdej strony.
Jeżeli chcesz ubezpieczyć mienie swojej firmy lub odpowiedzialność cywilną, to masz dostępny kilkanaście, a nawet kilkadziesiąt możliwych oferentów. To naprawdę duży wybór i warto z niego korzystać.
Przemawiają za tym dwa argumenty. Po pierwsze, mając szeroki przegląd rynku możesz skuteczniej negocjować, bo wiesz co jest dostępne i w jakiej cenie. Po drugie, jeżeli działasz w branży trudno ubezpieczalnej to dzięki temu uzyskasz więcej niż jedną czy dwie oferty.
Drugą zasadą jest odpowiedni sposób oceny ofert. Pamiętaj o swoich priorytetach, od czego chciałeś się ubezpieczyć i z jakimi sumami ubezpieczenia. Zwracaj uwagę na podlimity, wyłączenia i inne ograniczenia. To one mogą sprawić, że polisa w dobrej cenie może być najkrótszą drogą do katastrofy.
Wiem, że cena jest ważna i masz swój budżet, którego warto pilnować. Jeżeli jednak będziesz dysponował odpowiednią ilością ofert, to masz ten komfort żeby przyglądać się szczegółom.
CZY TO MOŻE BYĆ TAKIE PROSTE?
Duża część klientów podchodzi do tego tematu dość sceptycznie.
Osobiście rozumiem takie nastawienie. Przez wiele lat próbują bowiem korzystać z usług różnych pośredników i wciąż nie są zadowoleni z efektów.
Najczęściej nie wiedzą o istnieniu takiego rozwiązania, a jeżeli już to jego wdrożenie wydaje się trudne lub wręcz niemożliwe do wprowadzenia.
Pozwól że opowiem ci o niedawnym wdrożeniu nowego klienta, które całkowicie zmieniło obraz jego ubezpieczeń.
Jak być może wiesz lub słyszałeś ubezpieczenia komunikacyjne firmach transportowych bywają bardzo trudnym orzechem do zgryzienia. Ceny tych polis w ostatnich latach wzrosły znacznie, szczególnie jeżeli firmy te nie są bezszkodowe. Właściciele takich firm często dwoją się i troją żeby znaleźć jakąś sensowna i chociażby akceptowaną ofertę ubezpieczenia.
Tak było również w przypadku firmy transportowej ze środkowej Polski, która po wielu latach zrezygnowała z ubezpieczenia flotowego na rzecz poszukiwania ofert ubezpieczenia dla każdego pojazdu z liczącej ponad 90 szt. floty. Korzystali przy tym z usług kilku agentów ubezpieczeniowych oraz jednej multi-agencji.
Efekty tych działań niestety nie były zbyt dobre, ponieważ ceny ubezpieczeń i tak rosły z roku na rok i nie było żadnego sposobu żeby w jakikolwiek sposób je planować na przyszłość.
Negatywną konsekwencją było również bardzo duże zaangażowanie pracowników firmy w zawieranie kolejnych ubezpieczeń oraz wielokrotnie pojawiają się sytuacje stresowe związane z trudnymi do zaakceptowania efektami takich działań. Rodziło to niepotrzebne konflikty i napięcia odciągając jednocześnie pracowników od tego co dla firmy najważniejsze.
Nasza współpraca z tą firmą rozpoczęła się od ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej przewoźnika dla którego pozyskaliśmy oferty o znacznie lepszym zakresie ubezpieczenia niż poprzednio w cenie niższej o ponad 20%.
Następnie zajęliśmy się flotą klienta.
Po pierwsze, dopasowaliśmy program ubezpieczenia do potrzeb klienta wprowadzając wyższą franszyzę w Auto-Casco, usuwając archaiczne ubezpieczenie NNW oraz dopasowując zakres ubezpieczenia Assistance.
Po drugie, skorzystaliśmy z naszego wieloletniego doświadczenia ze współpracy z klientami z branży transportowej oraz z ubezpieczycielami. Pozyskaliśmy oferty z rynku i dosłownie zdołowaliśmy stawki za poszczególne ubezpieczenia, osiągając u niektórych ubezpieczycieli absolutne minimum.
Dzięki naszym staraniom składka za OC ciągnika siodłowego spadła ze wcześniejszych widełek od 6000 do 8000 zł do kwoty 4100 zł. Dla całej floty roczny koszt ubezpieczenia obniżył się o 35% i to doliczając już nasze ryczałtowe wynagrodzenie za obsługę brokerską. Dla firmy tej oznaczało to oszczędności roczne w kwocie ponad 126 tysięcy złotych.
Właściciel tej firmy był zaskoczony tak dobrymi efektami. Zaczął bowiem przyzwyczajać się już do myśli, że jego sytuacji nie da się poprawić, a kolejno pojawiający się pośrednicy tylko markują swoje ukłony w stronę klienta.
Zastanawiasz się pewnie czy podobne rezultaty można osiągnąć w przypadku twojej firmy?
Firma transportowa, o której pisałem powyżej nie jest odosobnionym przypadkiem. Wielu z naszych klientów doświadczyło podobnych zmian i i uzyskało obniżenie składek za ubezpieczenie przy znaczącej poprawie jakości ochrony ubezpieczeniowej.
Poniżej możesz zapoznać się z opiniami niektórych z nich:
PIERWSZY KROK JAKI MOŻESZ ZROBIĆ, ABY POPRAWIĆ EFEKTYWNOŚĆ WYDAWANIA PIENIĘDZY NA UBEZPIECZENIA FIRMOWE.
Jest coś co możesz zrobić już teraz, żeby kolejna polisa nie była tylko dokumentem księgowym. Coś, ci sprawi, że kupisz ubezpieczenie znając jego wartość.
Czy nie jest tak, że gdy kupujesz materiały do swojej firmy to chcesz wiedzieć ile są dla Ciebie warte. Nie ile kosztują, ale za ile sprzedasz produkty z nich wytworzone. Podobnie ma się sprawa z nową maszyną – na pewno chcesz wiedzieć jaki będzie koszt produkcji i jak długo będzie bezawaryjnie działać.
Przy ubezpieczeniach też warto postępować podobnie.
Zdradzę Ci więc sposób, który w CERTUM stosujemy od wielu lat. Aby mierzyć tą wartość obliczamy Efektywny Koszt Ubezpieczenia (EKU). Jego wyliczenie dla danej polisy polega na podzieleniu maksymalnego możliwego do uzyskania odszkodowania przez składkę.
Jeżeli przykładowo maksymalne odszkodowanie z polisy ubezpieczenia mienia wynosi 12 500 000 zł, a składka roczna 8 750 zł to EKU wychodzi na poziomie 1 428 zł. Wynik ten pokazuje ile ochrony ubezpieczeniowej kupujemy za 1 zł składki.
W tym wyliczeniu kluczowe jest nie tyle samo dzielenie, ile wyliczenie wspomnianego wyżej maksymalnego odszkodowania. Nie jest to najczęściej suma ubezpieczenia, którą widzisz na polisie. Dzieje się tak dlatego, że każde warunki ubezpieczenia zawierają ograniczenia i limity, udziały własne lub franszyzy oraz istnieje coś takiego jak niedoubezpieczenie i zasada proporcji.
Te wszystkie elementy trzeba uwzględnić w tej układance i liczyć jak likwidator, bez żadnej taryfy ulgowej. Tak otrzymany wynik pozwala ocenić rzetelnie oferty oraz opłacalność kupowania każdego ubezpieczenia.
Liczę na to, że informacje, które przekazałem Ci w tym cyklu artykułów pomogą Ci efektywnej zarządzać ubezpieczeniami firmowymi.
Gdybyś natomiast chciał, abym osobiście pomógł Ci w ocenie ryzyka i diagnozie aktualnego ubezpieczeń w Twojej firmie, to moją dostępność możesz sprawdzić na tej stronie:
Znajdziesz na niej również dodatkowe informacje na temat tego jak wygląda współpraca z nasza firmą brokerską.