Znowu miałeś wątpliwości czy kolejna polisa dla Twojej firmy ma wartość większą niż papier, na którym ją wydrukowano?
To nie przypadek, ani tym bardziej koniec problemów.
To jedynie kupno polisy, a nie zawarcie umowy ubezpieczenia, czyli pozory zamiast prawdziwej ochrony ubezpieczeniowej.
W tym artykule przedstawię Ci główny mechanizm prowadzący do tego, że nie postrzegasz ubezpieczeń, jako skutecznego i przewidywalnego narzędzia do ochrony Twojego biznesu.
Gdy go zrozumiesz, przestaniesz patrzeć na polisy jak na bezwartościowe, acz kosztowne, papiery w segregatorze.
Zobaczysz, że wiedząc jak wykorzystać skuteczne narzędzia, zapewnić bezpieczeństwo dla budowanej przez lata firmy.
Zakup nieskutecznej, źle przygotowanej lub nieodpowiedniej polisy może kosztować Ciebie i Twoją firmę znacznie więcej niż tylko pieniądze wydane na składkę.
Wie o tym każdy właściciel czy zarzadzający przedsiębiorstwem, który tego doświadczył.
Zaskoczenie i rozczarowanie, gdy ubezpieczyciel zaniża odszkodowanie lub odmawia jego wypłaty potrafi doprowadzić do rozpaczliwego poszukiwania innych rozwiązań, w efekcie drastycznie zwiększając zadłużenie firmy, a często skutkuje to jej upadłością lub likwidacją.
Zwłaszcza, że większość klientów w takiej sytuacji jest zdana na łaskę ubezpieczyciela.
Czują się oszukani i mają poczucie, że zostali w tą sytuację wmanipulowani oraz czują zawód, że znowu kupili kota w worku.
„Wszyscy ubezpieczyciele to oszuści”
„Polisy nie działają”
„To jest bubel a nie ubezpieczenie”
Nawet jedno takie doświadczenie potrafi na długo zapaść w pamięć i skutecznie zniechęcić do ubezpieczeń.
Zaczynamy je wtedy traktować jak zło konieczne.
Składka staje się para podatkiem, opłatą za kolejny papier w segregatorze.
A to jest dokładnie to na czym zależy sprzedawcom ubezpieczeń, bo wtedy:
nie muszą poznawać potrzeb ubezpieczeniowych Twojej firmy
nie muszą przeprowadzać oceny ryzyka
nie muszą wysilać się na przygotowanie skrojonej na miarę oferty
nie muszą walczyć o specjalne warunki
Mogą za to sprzedać Ci polisę skupiając się wyłącznie na jej cenie!
Najgorsze jest jednak to, że samodzielnie próby poradzenia sobie z tym problemem mogą nie być dobrym rozwiązaniem…
Czytanie i zrozumienie ogólnych warunków przed zawarciem ubezpieczenia to zajęcie na co najmniej kilka dni. Uważna lektura OWU może jednak niewiele zmienić, bo ubezpieczyciele piszą je dla siebie, a nie dla klientów.
Zaangażowanie kilku pośredników może wydawać się kuszącym rozwiązaniem. Niestety w efekcie otrzymujesz zbyt wiele dokumentów i informacji, a w konsekwencji konkurencja sprowadza się tylko do ceny.
Pozostawanie w dotychczasowym układzie i kontynuowanie wcześniejszych polis to marnowanie pieniędzy firmowych na pozory ubezpieczenia, które będą jeszcze bardziej kosztowne gdy dojdzie do szkody.
Prędzej czy później problem z brakiem lub niepełną ochroną ubezpieczeniowa wraca…
DLACZEGO KUPOWANIE UBEZPIECZEŃ DLA FIRMY NIE MOŻE BYĆ PROSTE?
Nic więc dziwnego, że większość nowych klientów, z którymi się spotykam, zadaje pytanie:
„Dlaczego kupowanie ubezpieczenia dla firmy nie może być łatwiejsze?”
Niestety, dla większości firm proces zawarcia ubezpieczenia jeżeli jest prosty to prowadzi do niezadowalających skutków.
Mam dla ciebie jednak dobrą wiadomość. Są firmy, które nawet działając na własną rękę, posiadają dobrze skrojone ubezpieczenia, które mogą stanowić realną pomoc w przypadku szkody.
Co odróżnia te firmy, od tych które borykają się z problemem słabej lub nie istniejącej ochrony ubezpieczeniowej?
Z moich wieloletnich obserwacji i rozmów z klientami wynika, że tym co przesądza o tej różnicy jest zmiana sposobu postrzegania ubezpieczeń.
Właściciele i zarządzający firmami, którzy traktują polisy jako kolejny zakup operacyjny dla swojej firmy, kończą tylko z polisami, ale bardzo rzadko z dobrym i skutecznym ubezpieczenie.
Natomiast ci, którzy ubezpieczenia traktują strategicznie, jako element zarządzania ryzykiem w firmie, najczęściej posiadają dobrej jakości polisy. Polisy te w razie szkody mogą być pewnym źródłem finansowania strat i kosztów jej naprawienia.
Mówisz wiedzieć, że ubezpieczycielom nie zależy na tym, żeby ich klienci mieli jak najlepsze polisy, bo musieliby wtedy częściej wypłacać odszkodowania i to w większych kwotach. Zyski tych firm pochodzą właśnie wprost z tego co zaoszczędzą nie wypłacając lub zaniżając wypłaty dla ubezpieczonych.
Dlatego tak często spotykam się z przypadkami firm, które posiadają polisy, płacąc za nie czasami bardzo duże kwoty, ale niestety nie mają ubezpieczenia.
Jeżeli patrzę na to oczami klienta ubezpieczyłem to jest to całkiem zrozumiałe.
Błąd I: ubezpieczenie to tylko kolejny koszt
Skoro bowiem nie dostrzegasz realnej wartości w polisach firmowych, to ich zakup najczęściej jest sprowadzamy do czystej operacji finansowych.
W wielu firmach kwestie ubezpieczeń deleguje się więc do pionu księgowego. Powoduje to, że stają się one tylko i wyłącznie dodatkową pozycję w kosztach firmy.
Polisy są wtedy jedynie kolejnymi dokumentami w segregatorze, obok faktur za telefonu, na zakup paliwa, czy materiałów.
Konsekwencje takiego postępowania jest najczęściej brak wiedzy o tym co i od czego jest ubezpieczone.
Po szkodzie najczęściej właściciel czy prezes firmy pyta księgową: „pani Krysiu, pani sprawdzić czy jesteśmy od tego ubezpieczeni?”
Jaki może być tego finał bardzo łatwo się domyśleć.
Nawet jeśli szkoda zostanie dobrze zgłoszona, to ubezpieczyciel odmówi wypłaty, a w najlepszym wypadku wypłaci szczątkowe odszkodowanie. Potem nastąpi fala telefonów do agenta, prawnika i ruszy wieloletni proces walki o odszkodowanie.
Czy zakończy się pozytywnym wynikiem? Niestety wiele firm nie będzie miało środków na to aby doczekać końca postępowania sądowego…
Zdarza się, że po takich negatywnych doświadczeniach klienci próbują poszukiwać odpowiedniej ochrony ubezpieczeniowej i dopytują swojego agenta o odpowiednie rozszerzenia. Ten jednak najczęściej, aby nie przychodzić trudnego i długotrwałego procesu pozyskiwania zgody ze swojej centrali odbija piłeczkę mówiąc: „Nie da się”.
Powoduje to zamknięcie się błędnego koła i przy kolejnej szkodzie znowu będziesz zdany tylko na własne siły. Czy starczy ich tym razem, żeby przejść przez kryzysową sytuację?
Błąd II: wielu pośredników
Są również firmy, które do zawarcia ubezpieczenia angażują wielu pośredników na raz. Upatrują w tym szansy na uzyskanie najlepszych ofert we skutek konkurencji agentów, multiagentów czy brokerów.
Finał takiego działania jest jednak łatwy do przewidzenia. Na biurku pojawia się wprawdzie sterta ofert, ale podane są w bardzo różny sposób i posiadają tak dużą ilość informacji oraz dokumentów, załączników, ogólnych warunków. Samo zapoznanie się z nimi jest niewykonalne w sensownym czasie, co dopiero ich rzetelna ocena.
Jedyne co możesz wówczas zrobić zarządzający firmą, to wybrać najtańszą ofertę.
A więc kolejny raz wszystko sprowadza się tylko do ceny…
Błąd III: kopiuj – wklej
Jest również część przypadków, zwłaszcza przy obsłudze przez agenta wyłącznego, ale również i brokera, kiedy na jakimś etapie dokonano głębszej lub płytszej oceny ryzyka i dobrano odpowiednie ubezpieczenie.
Niestety w kolejnych latach ma miejsce tylko i włącznie odnawianie. Przez te lata firma zmienia się, wprowadza nowe produkty, wchodzi na nowe rynki, realizuje inwestycje i zakupy, które dość często diametralnie zmieniają katalog i skalę zagrożeń.
Jeżeli polisy są odnawiane metodą kopiuj/wklej, bez cyklicznej oceny ich przydatności, to po kilku czy kilkunastu latach taka firma nie posiada skutecznej ochrony ubezpieczeniowej.
Umowy ubezpieczenia dotyczą bowiem sytuacji tej firmy sprzed wielu lat. W dużej ilości przypadków zatem albo nie zadziałają wcale, albo dadzą jedynie częściowe pokrycie szkód.
Błąd IV: polisa z multiagencji
Małe i średnie przedsiębiorstwa sięgają również po oferty z multiagencji uznając, że ta wielość ofert doprowadzi do zakupu dobrych ubezpieczeń.
Ten kanał dystrybucji działa jednak na standardowych produktach, które maja liczne ograniczenia i wyłączenia. Być może więc polisy są tanie, ale niestety rzadko stanowią dobre zabezpieczenie.
Poza tym to czego nie wie klient to dość duże zróżnicowanie w prowizjach płaconych multiagencji przez poszczególne zakłady ubezpieczeń, a nawet sezonowe promocje określonych pakietów, czy też dodatkowe premie za realizacje planu sprzedaży.
Trudno również liczyć w tym przypadku na szeroką i dogłębną analizę poszczególnych ofert. To co od nich otrzymujesz, to zwykle prosta tabelka z kilkoma elementami zakresu ubezpieczenia i składkami. Finał więc będzie taki że wybierzesz najczęściej najtańszą ofertę.
Z multiagencji wyjdziesz więc z takim ubezpieczeniem jakie chciano ci sprzedać, ani jakie chciałeś kupić.
Błąd V: Na ostatnią chwilę
Skoro ubezpieczenia traktowane są zwykle operacyjne, jak inne codzienne zakupy w firmie, trudno się zatem spodziewać, że normą będą dłuższe przygotowania do ich zawarcia. Z moich wieloletnich spotkań z nowymi klientami wynika, że zazwyczaj polisy odnawia się na ostatnią chwilę.
Co mam na myśli? Jeżeli do odnowienia polisy samochodu przystępujemy na tydzień przed jej końcem, to mamy całkiem spore szanse na pozytywny finał, czyli sporą ilość ofert oraz czas na ich negocjacje.
Jeżeli jednak tyle samo czasu jest na odnowienie ubezpieczeń majątkowych całej firmy z wielomilionowymi sumami ubezpieczenia, to jest to niestety przepis na katastrofę i jedynie splot szczęśliwych wydarzeń może wybawić z takiej opresji.
Firmy, które traktują ubezpieczenia strategicznie, zakup polisy postrzegają jedynie jaki finał całego procesu. Zaczynają od solidnego przygotowania zanim wyjdą na rynek poszukiwać ofert. Za każdym razem świadomie wybierają co i od czego chcą ubezpieczać i przede wszystkim zabierają się do tego dużo wcześniej.
Zdradzę Ci, że w CERTUM stosujemy z powodzeniem zasadę, zgodnie z którą proces wznowienia ubezpieczeń majątkowych rozpoczynamy na 2 miesiące przed końcem okresu ubezpieczenia, a w przypadku dużych firm oraz tych z grupy trudno-ubezpieczalnych na 3 miesiące przed.
Jak widzisz jest to zupełnie odmienne podejście, ale możesz na nim tylko zyskać. Spójrz bowiem na jakie ryzyko wystawiasz się startując z tematem na ostatnią chwilę.
Możesz nie dostać żadnej oferty.
Możesz wprawdzie dostać oferty, ale takie, które trudno zaakceptować.
Możesz nie mieć czasu na jakiekolwiek negocjacje.
Na pewno nie będziesz miał czasu na solidne porównanie ofert.
Na pewno będziesz kierował się przede wszystkim ceną.
Ubezpieczyciel czy pośrednik dobrze wie, że działasz pod presją czasu i musisz teraz kupić ubezpieczenie, bo cesja, bo leasing, bo bank. Zrobisz więc dokładnie to, na co liczą – kupisz polisę bez względu na to czy daje ona jakiekolwiek ubezpieczenie.
Czy jest jakieś rozwiązanie tych problemów?
W tym miejscu na pewno pojawia się u Ciebie pytanie czy jakikolwiek agent, multiagent czy broker będzie chciał Ci sprzedać dobre ubezpieczenie w niskiej cenie, skoro oni wszyscy pracują na prowizjach?
Trudno się z takimi wątpliwościami nie zgodzić, bo przecież każdy pośrednik prowadzi swój biznes i na pewno nie chce obniżać swoich przychodów…
Zastanawiasz się pewnie czy istnieje jakieś rozwiązanie, które pozwoli uzyskać rzetelną poradę i pomoc w doborze skutecznych ubezpieczeń dla Twojej firmy, gwarantując jednocześnie, że cena tego ubezpieczenia będzie konkurencyjna.
Chciałbym ci opowiedzieć o tym, jak pozbycie się prowizji zmienia sprzedawcę ubezpieczeń na prawdziwego doradcę.
Dlatego w następnym artykule opiszę czym jest konflikt interesów oraz model bezprowizyjnej współpracy z brokerem ubezpieczeniowym.
Dodatkowo dowiesz się dlaczego tylko w takim przypadku broker chętnie i z własnej woli stosuje wszystkie dostępne mechanizmy obniżające koszty ubezpieczenia.
Poznasz również historię dwóch firm. Jednej, która przy wysokiej szkodowości otrzymała w końcu atrakcyjną ofertę ubezpieczenia oraz drugiej, która w końcu wyrwała się z błędnego koła wznawiania polis metodą kopiuj/wklej generując jednocześnie 30% oszczędności na składkach.
Kliknij więc poniższy Link i zobacz jak model bezprowizyjny zmienia zasady gry: …..